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解碼“友邦保險(01299)”:人、圈、場,三計安“天下”

2019年9月28日 13:48:20

本文來自 “華爾街見聞”。

2019年仍然是保險行業的深度調整期。根據銀保監會公布的數據顯示,2019年上半年,人身險公司原保險保費收入雖然較2018年有大幅改善,但往昔“高速”不再。2019年前6月,人身險公司實現原保險保費收入1.88萬億元,同比增長15.21%,增速較去年同期增加23.71個百分點。人身險公司新增保單3.84億件,同比下降4.24%;其中,壽險新增保單0.48億件,同比下降約5.04%。

業內人士表示,今后兩年保險行業仍然將處于轉型陣痛期,為后續的高質量發展積蓄動能,這是前幾年壽險業增速過快產生的結果,也是行業回歸保障本源、向高質量發展必須經歷的過程。在此期間,保險公司的高品質價值成長便顯得愈加重要。香港上市的友邦保險控股,今年上半年的主要經營指標全面攀升,增速均達兩位數。其中,衡量保險股估值最關鍵的指標——新業務價值——同比增長20%(剔除匯率影響)。中國大陸市場作為友邦增速最快的市場,上半年新業務價值增長率達到34%,堪稱此中代表。

友邦這樣的機構又是如何超越同儕,實現上述業績?如此財務表現和經營能力能持續多久?

這樣的話題,無疑引人關注。

人才“戰場”:打破人海戰術

金融業里,人的管理和組織永遠是最核心的因素。保險領域,更是如此。

作為中國壽險營銷代理人制度的鼻祖,1992年友邦(01299)進入中國,給中國壽險市場帶來了代理人模式(友邦內部稱營銷員)。這成為九十年代國內壽險業務爆發的重要因素之一。

但這樣的經營策略,很快被業界廣泛模仿。各家保險機構紛紛大力招聘代理員,搞“人海戰術”和低門檻重復競爭。這在大力拓展保險業務的同時,也把這個市場迅速變為競爭的“紅海”。

對此,友邦幾度“變陣”應對。2010年,友邦推出了卓越營銷員2.0策略,將旗下營銷員打造為“保障專家”,和同行服務拉開差距。2018年,友邦中國再次提出營銷員3.0策略,更加強調提供高品質、專業有溫度的服務體驗,將營銷員的角色升級為“健康管理伙伴”。

與此同時,業內的同行也有跟進紛紛變陣,平安祭出金融科技大旗,不斷的強化人工智能在保險產品中的地位和作用,人機結合、人機融合,推動業務增長。中國人壽喊出“重振國壽”的口號,一方面進行市場體系改革,加大人財物的資源投入;一方面,從投資管理入手拼搶收益。

“兵馬未動、糧草先行”。在保險領域,任何一個重要的組織活動,首先是人力組織的改革要到位。

而究竟未來是選擇以計算機代替人工、抑或是繼續選擇人海戰術,或是如友邦這樣以精英化團隊、多重工具輔助為目標的平衡戰術,構成了保險業界在人力戰略上的三條路徑。

從目前看,友邦中國采取了相對平衡的策略,以同步提升效率和服務水準。一方面,依托線下強大的團隊,為客戶提供更多的服務,順應當下保險產品銷售的專業化趨勢。

另一方面,通過開發如Master Planner、愛投保、贏家拓客等科技工具來豐富營銷員團隊的戰斗能力,友邦也達到了提升效率的作用。這種策略應是友邦保險業績持續增長的重要動力。

健康朋友圈:從單純理賠到“全天候服務”

有了高質量的人才團隊,產品和經營策略的嬗變也尤為重要。

過去的二十年,中國的經濟增長迅速拓展了社會對保險的認知,而隨著大眾對健康和生命的重視,保險產品的需求也在不斷提升。

可以說,是否能滿足當今客戶不斷增長的保障和健康需求,已成為保險機構能否獲取增長的關鍵。而基于健康領域與保險行業的天然連結,大健康產業正逐漸受到國內險企的青睞,保險行業正以健康為抓手,加快為客戶打造全場景、全覆蓋的保險服務生態圈。

以友邦保險為例,這家百年險企早在幾年前就已介入大健康領域,打造自己的健康生態圈,通過“全程健康友保障”的客戶價值主張,樹立自身的差異化優勢,在做好“保障專家”,不斷升級和完善保障類產品的同時,更把產品和高品質服務拓展到常規范圍之外。在客戶投保——理賠的流程之外,幫助用戶管理自己的健康。

投保友邦的客戶,會獲得友邦提供的立體的健康管理規劃:通過健康友行等工具和其他服務,積累健康知識,培養健康習慣,最終從生活方式上做出改變。

讓投保的客戶更加健康,無須理賠。這才是客戶和保險機構雙贏的最佳結局。而友邦這種“上醫治未病”的理念,也與如今大健康時代的客戶需求和市場變化一脈相承。

大健康時代的另一個特征是,健康水平的大幅提高。

從當下的行業情況看,整合醫療資源,給客戶提供更好的醫療支持和服務,成為了一種趨勢。例如友邦通過和微醫的合作,友邦客戶可優先享用微醫一系列就醫增值打包服務和一站式遠程服務,2019年上線的友邦中國醫療網絡健康管理平臺協調國內外優質醫療資源,為高端醫療險客戶在健康管理的后端保駕護航,這顯然會拴住相當數量的客戶的心。

在大健康、老齡化的時代,如何為客戶去設計有效的、保障范圍更廣的產品,如何對接更多外部資源,如何在健康管理后端保駕護航,如何為高端客戶提供全球的醫療網絡等,保險公司還有很大空間,而類似友邦這樣擁有全球資源的百年險企也會有更廣闊的業務發展空間。

在“積極發展商業健康保險,豐富健康保險產品”被明確列入《“健康中國 2030”規劃綱要》的背景下,作為大健康領域的重要一環,商業保險對社會保障體系的補充作用正愈發凸顯,保險行業如何深度參與“健康中國”建設,將是很長一段時間內與行業轉型同步的大命題,保險業也因此迎來了撬動萬億大健康產業的發展機遇。

市場策略:對內加深和對外開放

人才策略提升競爭力,產品策略樹立競爭壁壘,而市場策略才是保險機構能真正把用戶吸引過來的“臨門一腳”。

從過去半年的市場形勢看,圍繞當下的政策環境和形勢,審時度勢決策布局,是考驗保險機構高層管理能力的重要方面。

友邦半年報顯示,其業績就順應了當下兩個大趨勢——對內而言是中國大眾對于保險產品認知和不斷增長的大勢,對外而言則是中國金融加速開放的大局。

今年7月,在京津冀一體化保險業協同發展的政策支持下,友邦保險有限公司天津營銷服務部、石家莊營銷服務部相繼正式開業。這兩個業務新“高地”的建立,意味著友邦在中國沿海主要城市和內陸腹地市場的雙雙挺進。

作為外資保險機構率先進入中國市場的標桿,友邦中國已經證明了通過提供與眾不同產品及健康管理服務,成為本地客戶的“健康管理伙伴”的強大能力。此次營銷分部的拓展,意味著其銷售能力的外延生長有了新的支撐點。業績紅利的釋放有了新的依托。

另一方面,在新形勢下,中國金融市場正在加速對外開放。友邦能否攀上保險市場對外開放提速的“列車”呢?

一些業內的資深人士認為,中國保險市場加速開放,對于友邦中國這樣長期耕耘的外資機構有獨特機遇。

一方面,開放的政策,為友邦開啟了創新和整合的快車道。它將更容易將其全球的資源和海外的先進產品、服務整合入國內市場。

另一方面,作為最早進入中國保險市場的外資保險機構,友邦對中國本土保險市場的“諳熟”無人能比。它的行動和執行力將明顯高于其他同行。

其三,在當前“保險姓保”的政策大趨勢下,提供令客戶滿意的保障產品成為了競爭焦點,這和友邦長期的核心競爭力是相匹配的。因此,未來的友邦將擁有比過去幾年更加得心應手的競爭環境。

友邦近年來品質轉型帶來的上升勢頭固然令人欣喜,但對于金融機構而言,業績是建筑于自身競爭力的提升之上,還是行業的周期波動上,是更加關鍵的命題。百年的友邦目前看處于一個有利的競爭環境中,亦有機會繼續把握機遇,斬獲更多的市場和客戶信任。它的未來走向,還需拭目以待。

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